倚天屠龙记

美国人能听懂“玩火者必自焚”吗？_我的网站

A |     按照娃哈哈往年的销售节奏，10月中旬，销售人员早就该领到销售任务，忙着与经销商沟通下一年的合作，并协商打保证金的事宜，年度经销商大会则进入筹备阶段。    2025年4月美国贸易代表办公室（USTR）依据“301调查”宣布最终措施后，相关举措一直处于悬而未决的状态。

B | 然而今年的情况大有不同。原本大多数旁观者均认为此项举措将伴随中美谈判而被延迟，然而，本轮中美在航运与造船领域的摩擦于10月中旬正式展开。美方率先实施针对中国相关船舶的港口费政策，并于10月14日起生效，其措施具有明确的针对性：                    对中国实体拥有或运营的船舶，按每净吨50美元收费，且未来几年费用将逐年递增；对中国建造的集装箱船，则需支付每净吨18美元或每卸箱120美元中的较高金额。                   山东、山西、新疆、湖北等多地经销商对《财经》表示，目前尚未有娃哈哈方面的人员来沟通。他们多是通过网上新闻才能获悉娃哈哈最近的情况。也有经销商称，娃哈哈的销售人员还在正常工作，并告知他们可继续代理娃哈哈品牌。

C | 此外，美方还进一步宣布，将自11月9日起对特定中国制造的港口设备（如船到岸起重机、集装箱底盘车及零部件）加征100%的额外关税。尽管如此，大多数人选择观望。                   对于娃哈哈的整个生态而言，当下最大的变量在于，宗馥莉辞去娃哈哈集团一切职务，转而打造属于宏胜饮料集团的品牌“娃小宗”，并计划从2026年新的销售年度起更换使用新品牌“娃小宗”。                   自2024年底以来，包括销售部在内的大多数娃哈哈员工已经转签合同至宏胜集团，目前是宏胜集团的销售人员在负责娃哈哈产品的销售工作。有的销售人员也在踟蹰，不敢收取经销商的保证金，担心日后有发货风险。

D |                    《财经》采访了全国近20名娃哈哈经销商，大多数不确定宏胜以后能不能提供娃哈哈产品，不敢多打货款。                             作为对等回应，中方亦于10月14日同步生效反制措施，对涉及美国旗、美国造、美国公司拥有或运营的船舶收取特别港务费，首年标准为每净吨400元人民币，并公布了后续几年的递增收费标准。                   一名娃哈哈在职销售人员称，目前娃哈哈的订货没有困难，分厂尚有娃哈哈产品在生产。经销商库存大，本身到了饮料淡季，销量自然下降，叠加娃哈哈集团风波的负面影响，经销商对补货很谨慎。                   除了娃小宗，市场上还出现了“娃小智”“宗师傅”等“娃系”品牌。娃小智背后是宗庆后弟弟宗泽后一派，该品牌于10月10日召开了首次招商会。

E | 值得注意的是，中方的反制特意豁免了中国建造的船舶，以保护本国造船业。                   10月15日，娃小智食品（杭州）有限公司的法定代表人、总裁吴坚接受《财经》专访时说：“我们看到娃小宗出现，觉得娃小智也有机会。

F | （宗馥莉的）宏胜集团是什么，老百姓不知道。但是娃小宗和娃小智，这两个品牌在同一起跑线。随后在10月15日，中方进一步加大反制力度，将韩华海洋株式会社（Hanwha Ocean）的5家美国子公司列入反制清单，禁止其与中国境内组织及个人进行交易与合作。”                    据吴坚称，娃小智已经获得了100多个客户的签约。                   中美航运之争的本质                    可以发现，50美元每净吨和400元人民币每净吨具有高度的对称性，因而此举被普遍解读为精准打击美国试图借助外企重振本国造船业的企图。中国海关总署发言人将此次反制定性为“必要的被动防御行为”，旨在维护国际航运的公平竞争环境。不过，浙江省外更多地区受访的经销商均表示，目前并未与娃小智、宗师傅等“娃系”新品牌接触。至此，中美贸易摩擦已从传统的关税领域，延伸至航运、造船等更广泛的产业战略层面。

G |                    同时，针对美国方面精心设计的芯片禁运管制体系，中方以“像素级复刻”的方式，在稀土的管制体系中原模原样的复刻了有关的技术细节，外部观察普遍认为，这种基于对美国大棒的“像素级复刻”来制造中国反制大棒的情况，瞬间激怒了白宫那位老公主，使得老公主以“发推、对华加税100%”的模式来发泄其难以抑制的暴走情绪。                   截至发稿，对于娃哈哈的生产、销售等情况，娃哈哈方面没有回复《财经》的问询。

H |                    娃小智招商图片。图源：娃小智官方                    “娃小宗”品牌的产品。这也导致了近期的A股、黄金市场、白银市场的剧烈波动。图源：娃哈哈集团官方公众号                    一切悬而未决，保证金能拖则拖                    《财经》了解到，往年10月，娃哈哈集团营销中心要做出下一年的任务方案，包括各大区的主销产品、业绩规划、公司会给予的政策支撑等，并开始筹备经销商会议。

I |                    而针对中方的反制，什么中国的稀土制裁无效、将会催生欧美放弃环保主义立场并建设自己的稀土产能，什么中国不买大豆可以让美国自己把大豆拿来榨油然后不买中国食用油等奇谈怪论都纷纷走上头面，这些酸葡萄式的败犬哀嚎已然完全不值一驳，想必诸位读者已然自己心中有数。                   总之，针对港务船舶的对华制裁，完全是美方搬起石头砸自己的脚。（插一个烂梗，网传贝森特最近对我方谈判代表的怨气，可能因为贝森特的性取向原因，他把我方所说的“玩火者必自焚”理解成了惩罚不义人的索多玛天火焚城）                    从动机来揣测，美国贸易代表办公室（USTR）反反复复在港务船舶上搞幺蛾子，大概是希望削弱中国的国际贸易优势基础。通常在11月召开经销商大会，最晚到12月。特朗普政府今年上台以来，之所以和2018年关税战的反馈情况截然不同，和中国依托全世界贸易体系优势采取的反击高度相关。对中国贸易制裁，对美国来说，已经变成了伤敌一千、自损一万的自杀式冲动。

J |                    打保证金是在经销商大会之前，公司会根据保证金的回款情况来确定参会名单。                   归根结底，中国基于双循环的经济体系建设，现在已经是国际经济循环的起点，也是终点，从实体经济而非基于虚拟经济来看，从没听说蚂蚁可以制裁大象的。或许因此让美方思考，试图首先削弱中国在国际经贸体系中的支配性地位，方法则是对中国的港务和船舶货运方面的优势进行打压，以额外增加成本的方式削减中方优势后，扶持韩华株式会社这类美方控股的外围狗腿子，套路和冷战刚结束后美国推动的那些收割危机几乎别无二致。从2024年开始，只有保证金到位、年销售额超过1000万元的经销商才能参加全国经销商大会。                   张路（化名）是一名宏胜的员工，负责娃哈哈基层销售。他告诉《财经》，每年10月底经销商给公司打入的货款叫作保证金，这被视作下一个销售年度合作的保证，一般是11月、12月两个月的货款，经销商一次性打款。                   今年10月，不同地区的销售人员得到的来自总部的信息也不一致。同时期发生的荷兰政府强制接管安世半导体，也是同样的情况。                   然而，从制裁的规律来说，美帝国当年是掌握了全世界的财富、商品、生产能力，因而才有能力动辄对小国加以制裁，后来随着国际经贸体系和金融体系的演变，逐步将权力更加便捷、高效地上收到了金融手段，以金融的制裁作为终极规则，类似于高版本覆盖了低版本。

K | 有些地区的基层销售人员称，收到上级指令，公司一切正常，催促大家推进销售任务，加快保证金回款；也有销售人员表示，到了时间公司没有通知任何新的销售信息和任务，主动去问也未被告知。                   张路称，今年他所在的娃哈哈分公司对保证金没有统一安排，就他的销售任务而言，比去年同期少了20%至30%。                   而到了今天，其实力基础已然消退，金融控制和约束的也就每况愈下，每一年的能力都比过去一年更低。从十几年前的奥巴马时期到今天，美国产业工人从2000万减少到1200万，同时期美国总人口（含非法移民）反而增加了近四千万，适龄劳动力人口更是大幅增加。                   拜登时期，美国的GDP名义数据增加了大约50%，4年时间经济规模增长如此巨量，却导致了拜登败选。但他目前只是跟一些经销商们简单沟通过，却迟迟不曾收取保证金。而且据美国近期数据显示，2025年上半年美国GDP新增全在AI相关产业，实际经济增长只有0.1%。故而这些增长，除了证明了美国经济进一步脱实向虚，其他的毫无意义。

L |                              谈起美国的国家实力，不禁让笔者回忆起当年的柏林大空运，这是无论立场如何，都不得不佩服的雄才大略。“收了钱，万一没娃哈哈货就麻烦了。

M | 相形之下，如今依靠虚拟经济支撑国家，实在是难以言说。                   前不久，美股甲骨文公司因预期业务大增，股价暴涨。后来经过查证，大约是这么一回事，OpenAI因为业务未来前景，因为境内外（特别是欧洲和日韩）的外部投资，需要增加数据库规模，因而向甲骨文大幅度增加未来订单，导致甲骨文订单增加、业务预期暴增；甲骨文则因此将大幅度建设数据库和算力基础设施、算力基座，需要向英伟达和AMD大幅度订货处理器，而导致英伟达股价继续暴增，直到再次触及新高、重新夺回其全球第一市值的王座，而在此背景下，英伟达也同样大幅投资OpenAI，助力其建设。                   张路也很无奈：“产品没有明确消息，咋落实。”他表示，毕竟是经销商的资金，需要说清楚目前的情况，人家才好决定。据他了解，现在大部分经销商维持观望态度，在等待娃哈哈公司的具体通知。

N |                    江西的经销商宋前（化名）在销售人员的多次催促下，近日交了60余万元保证金，收款账户为杭州娃哈哈宏辉食品饮料有限公司。                   事实上我们发现，这简直就是左脚踩右脚，虚空制造GDP。归根结底，到如今AI仍然没有走出圈层，笔者预计，本轮LLM大模型的技术天花板已经很近了，短时期（未来3年内）难以突破现下的技术瓶颈，到时候的美国经济怎么办，只有天知道。既然如此，就不妨巧取豪夺吧，这大概就是这一波制裁的起因。

o |                    当中国开始学习美国的“以实力制定规则”                    今时不同往日，这样的做法必然将导致国际局势的加速演变。                   不过，由于今年娃哈哈风波带来的不确定性，对接宋前的销售人员告诉他，今年的保证金可以分两次打款，并承诺11月会继续发娃哈哈的货。从港务船舶到芯片和稀土，中方对美国霸权主义，以这种以牙还牙、以眼还眼的“像素级”对抗，绝非简单的意气之争，它标志着国际规则体系正在发生一场深刻的范式转移。传统的、由西方主导的、建立在“自由主义幻觉”基础上的国际法秩序，正被一种更为古老的现实主义逻辑所取代——即国际规则的本质，是大国间基于实力平衡的动态博弈产物，而非悬置了强权本质的道德标准。从2022年起的制裁与反制裁之争，正是这一旧范式瓦解最直接的体现。12月可以视情况再决定是否继续打款。因此，这笔60余万元为第一阶段的保证金。                   今天一则国内人事变动新闻让国内不少人“兴高采烈”，李成钢被免去常驻世界贸易组织代表、特命全权大使，兼常驻联合国日内瓦办事处和瑞士其他国际组织副代表职务，由原商务部条约法律司提起来的李咏箑接替。实际上相关接替任命在9月就已经向世贸总干事递交，因为李成钢在之前已经升任商务部国际贸易谈判代表兼副部长。                   去年同期，宋前一次性打给公司的保证金是300万元。

p | 今年考虑到品牌和市场的情况，他向销售经理争取和协商，将销售任务大幅往下压，11月、12月两个月的货款只需100多万元。

q |                    娃哈哈湖南一地市的经销商林舟（化名），与娃哈哈合作近30年，目前代理饮用水之外的饮料产品。在当地市场，娃哈哈的饮料市场一直比较稳定，AD钙、营养快线、八宝粥等都比较受欢迎。林舟的年销售额可以做到数百万元。

r |                              而且最为关键的是，今时今日跟中国打贸易战的是美国，日益衰落的世贸既不能约束美国的胡作非为，也无法帮助中国和其他国家对美国形成制约，早已不复当年在稀土问题上裁定中国败诉时的影响力。                   战后国际秩序，尤其是在经济领域，一度试图构建一个“去政治化”的规则体系，如关贸总协定（GATT）及后来衍生的世界贸易组织（WTO）。其核心理念是，通过普遍性的、非歧视的原则来约束所有成员，从而实现集体福利最大化，实现对人类社会的帕累托最优安排。

s | 诸如多哈回合谈判等等，正是这种西方经济学帕累托最优的理性主义色彩体现。                   过去数年，为了保有娃哈哈的代理资格，林舟一直很配合娃哈哈客户经理的工作，销售任务尽力完成，保证金也及时足量缴纳。

t | 然而，这套体系自诞生之初就内含着一个根本性矛盾：缺少政府治理的自由市场无法稳定存在，自由主义必然失败就如同自然界厌恶真空。                   当代中国政治和公共管理学界，最值得一说的研究成果，恐怕就是对自由主义必然失败的再发现，有为政府和有效市场是市场经济互为支撑的基础；缺少积极自由支撑，则消极自由毫无意义。                   当下的国际规则体系，是霸权国（美国）为了降低治理成本、塑造有利于自身环境而创设的工具；当霸权国的实力遥遥领先，足以承担体系运转成本并从中获得净收益时，它愿意遵守并维护这套自由主义国际体系。                   但今年，销售经理要求的保证金打款期限已过，对方已经多次催促，林舟依然没有行动。林舟告诉《财经》，他一直在犹豫，现在只能一面筹备资金，一面继续观望公司的情况。

u | “今年太特殊了。”由于现在货款打入的是宏胜系的账户，林舟担心，万一保证金打过去，宏胜发的是娃小宗的产品，或者后续娃哈哈品牌不认打给宏胜的款项，要求他们重新交保证金，自己就会面临巨大的风险。但在霸权力量下降的时刻，这套国际体系就难以维持了。

v |                    此外，今年客户经理对林舟的销售任务要求还变高了，去年的保证金还是150万元，今年要求他打款200万元。

w | 正如米尔斯海默的《大幻想》一书中的核心结论那样，自由主义霸权注定失败，因为它与国际政治的无政府结构这一根本现实相冲突。                   上文中，笔者已经指出的，美国产业的“脱实向虚”和金融体系的自我循环，使其绝对实力相对下降，维持既有秩序的成本超过收益。这样的增幅让他措手不及。                   目前，已经有个别地区的一级经销商二级经销商开了秋季订货会，比如湖北十堰和新疆乌鲁木齐。《财经》从多位销售人员及经销商处了解到，这种订货会一般是经销商向下游的终端超市收取批发货款，目的是快速回款，以便给娃哈哈交保证金。但张路表示，像这种订货会，和公司（娃哈哈/宏胜）没有任何关系。

x |                    娃系新品牌林立，宗氏相互竞争                    当一个巨头产生裂痕，分裂中往往会产生新事物，从2024年开始，娃系新品牌层出不穷。同时，中国的力量在既有规则框架内迅速崛起，并熟练运用这些规则（如WTO争端解决机制）来维护自身权益。

y | 这也是经销商面临的新情况。这使得美国感到，旧有的、覆盖全球的“一根大棒”模式不仅效率低下，而且在规则上束缚了自己的手脚。因此，美国策略转向了 “精准脱钩”、“小院高墙” 和 “选择性多边主义”。                   美国对中国的芯片禁运和船舶加税，本质上是一种“规则武器化” 的行为。它不再试图通过WTO的多边框架解决问题，而是单方面启动基于国内法的301条款，将自身的技术标准和供应链安全诉求，凌驾于多边贸易规则之上。这并非抛弃规则，而是将国际规则从公共产品降格为私有工具。                   在2024年11月，市面上出现了一款名为“益品宗师AD钙奶”的饮料，主打“宗氏同款”。其目的不再是维护一个开放的全球体系，而是通过划定技术护栏和友岸外包，构建一个以美国为核心、排除特定竞争对手的、等级化的“小院高墙”式新体系。

z |                    而中方的回应，特别是稀土管制体系对芯片禁运的像素级复刻，具有里程碑意义。这种行为模式，深刻地借鉴并折射了美国自身的行动逻辑。美国通过长臂管辖和出口管制中的“外国直接产品规则”（FDR），将其国内法的效力延伸至境外。推出这款产品的公司，正是由宗庆后的弟弟宗泽后和一群宗庆后时期的娃哈哈“老臣”创立的。                   2025年5月，宏胜集团陆续申请了45个“娃小宗”商标。                   如今，中国在稀土管制中引入“域外适用”原则，明确规定“境外企业将含有中国稀土或技术的产品出口到第三国前，必须向中国商务部申请出口许可”。再譬如在港务船舶50美元/400元人民币的对称性收费，就是这种对等原则的精确体现。

|                    这正是对美式“规则域外效力”的一种对等学习和应用。它向世界传递了一个清晰信号：如果你可以用你的优势领域（芯片和消费市场）的规则来约束我，我同样可以用我的优势领域（稀土精炼和供给能力）的规则来反制你。不过，目前“娃小宗”的商标注册并未完成，处于“初审公告”阶段，也没有任何产品面市。规则不再是由单一霸权国自上而下赐予的，而是在大国博弈的相互作用中，自下而上生成的。这由美方所开启的潘多拉魔盒，将宣告近四十年来我们所熟悉的国际经贸体系、金融体系的再重构。                   当全球统一的规则被大国间相互否决的武器化规则所取代，中间地带的国家和企业将被迫选边站队，或者艰难地运营于多个并行、有时甚至相互冲突的规则体系之下。全球市场可能逐渐演变为几个由主要大国主导的、规则各异的“经济区块”。                   9月中旬，一份疑似宏胜系发出的《关于开展2026销售年度经销商沟通工作的通知》（下称《通知》），该文件称，为维护“娃哈哈”品牌使用的合规性，公司从2026年新的销售年度起更换使用新品牌“娃小宗”。

|                    可以说，始于美国的这一系列连锁经贸反应让国际法在某种程度上正“回归本源”。它剥去了国际规则身上过多的、不切实际的“自由主义”外衣，让其回归到以主权平等和实力平衡为基石的、更为古典的现实主义内核。这虽然看起来“倒退”，但或许是一种对国际政治现实的更诚实反映。

|                    2025年的稀土，为什么和2014年的稀土大不相同？                    当下，美方正在其仅剩的优势领域——金融大杀特杀，以USDT、USDC为代表的各类稳定币，已经在从拉各斯到内罗毕、从加拉加斯到太子港的广大地区间获取了惊人的优势。然而，在金融空间的另一面，中国信用同样在攻城略地，先不消说香港金管局正在研拟发行的港币稳定币（关于稳定币，本号将后续发文讨论）。美国大豆供应商愿意接受人民币，和中国以压倒性的态势要求澳大利亚铁矿供应商必和必拓接受人民币付款，都表明随着实力，正在不断扭转货币权力关系。                   位于杭州萧山区的宏胜饮料集团有限公司。

|                    笔者在学习过的诸多不同类型的课程中，政治经济学层面的、国际商贸层面的、国际关系层面的，都有分析过中国钢铁厂商面对澳洲力拓和必和必拓形成的价格卡特尔时的弱势表现，但随着硬实力的不断累积和形势演变，最终到今天一举翻覆。                   最后，随着中美竞争和国际权力冲突的持续，一场关于“合法性”的定义权之争将愈演愈烈。摄影：杨立赟                    其后，另一个娃系品牌“娃小智”也浮出水面。

| 俄罗斯在制裁下经济表现的韧性，以克鲁格曼为代表的西方学术界从“中国崩溃论”到“西方崩溃论”的转变，都在侵蚀西方规则的合法性和认知基础。未来的国际社会，可能不会再有一个统一的合法性标尺，不同的规则体系将拥有各自不同的“合法性”话语圈。企查查信息显示，娃小智商标目前归属杭州宗盛商业发展有限公司，是该公司于2025年5月受让而来。                   回到20年前，或许我们难以想象，稀土居然拥有如此强大的影响力，控制稀土居然足以对称地影响国际芯片供需体系。笔者至今能清楚地记得，当年谈及中国的稀土产业时，一方面是官媒对中国稀土产业的自豪，中国稀土产出占全世界的90%，从江西的稀土矿藏到内蒙古的白云鄂博；另一方面，则是对当时稀土开采和冶炼产业的批判，其污染之大、环境负面载荷之巨，亦是令笔者这个小读者忧心忡忡。该公司实控人吴坚是宗泽后一派的高管。                   2025年的稀土，为什么和2014年的稀土大不相同？在当时，本身我国稀土产业是资源开采和初加工行业，没有发展到如今的精细加工水平；另一方面，也是国际分工体系下一个环节，是基于新自由主义全球化下的国际价值链的分工安排，我们是后来者、本身就安排在较低位阶。而今天，新自由主义全球化所进行的安排甚至也不足以支撑美国所需，美国自己走到了自己之前所一手缔造的全球化对立面上。                             我国的国际力量，无论是经贸体系中的影响力，还是诸多国际组织中的政治影响力，大多是在加入WTO组织后飞速积累起来的，这就使得既定的国际规则体系，既是我们的力量来源，实际上也是对我国的深刻约束。                   实际地说，如果不是美国自己已然撕毁了大部分国际经贸的法律和规则的道德权威，我们根本不会祭出基于稀土的管制政策，我们不但是从美国的芯片管制政策中像素级的进行了复刻，还从美国悍然对立全世界、特别是对立自己所缔造的国际法和国际规则中，获取了力量。而娃小智食品（杭州）有限公司的股权穿透之后，其实际控制人是宗泽后，占股33.211%。                   吴坚在接受《财经》专访时表示，由于经营理念不同，去年“宗师傅”公司的部分管理团队离开，另起炉灶成立了另一家以“宗师傅”打头的公司；同时，市面上已经有一家深圳的企业率先注册了“宗师傅”这个商标。

|                    国际法并非正在被“重写”，因为它从未被真正“写完”。它始终是一个在权力与原则、利益与规范之间不断被重塑的动态过程。

| “至少有三家企业（三路人马）在做宗师傅，消费者和经销商都搞不清谁是谁。

| 当前由中美制裁与反制裁所揭示的，正是这一过程在历史转折点上的剧烈加速。

| 而且宗师傅被骂得很厉害，被骂成黑红。我们就干脆从头做一个娃小智。我们正从一个由美国定义的“规则基于秩序”（Rules-Based Order），走向一个由多力量中心通过博弈、乃至冲突来共同定义的“规则源于力量”（Power-Based Rules）。                   从这个美方不断拆毁既有国际规则体系而试图对我方施压、对我方威逼，但又另一方面释放原先我国的束缚、释放我国力量的斗争结构来说，中美彼此力量足可分庭抗礼，但斗争形势或许会将原先的国际规则体系拆的七零八落，而许多原先我们习以为常的东西会变得影响重大，甚至一些意想不到的事物，也将陆续浮出水面。西方人喜欢说潘多拉的魔盒，往往就是在说一种破坏性的未知后果。                   “黑红也是红，我也喜欢。”吴坚说：“无论黑红还是白红，都有一半的江山。”选择在当下的市场和舆论环境中入局，“娃小智”已经做了不少准备。                   而中国人喜欢说“玩火者必自焚”，放于历史长河的尺度看，这句话实际蕴含了一种朴素但却坚实的历史辩证法。                   据吴坚介绍，娃小智将主做矿泉水、八宝粥、AD钙奶、红茶绿茶、蔬果饮料等等。贝森特听不懂这句话不要紧，但立国200多年的美国该尝试理解一些历史哲理了。前几大品类都与娃哈哈的产品相似，不过他表示，配方和娃哈哈不一样。“娃小智的AD钙奶和娃哈哈口感相近。                   本文来自微信公众号：新潮沉思录，作者：新华门的卡夫卡。娃哈哈的配方我不知道，娃小智是自己研发的。                   蔬果饮料主打健康赛道，娃小智已经在杭州市钱塘区种植了100多亩羽衣甘蓝，用于生产饮料。

|                    吴坚表示，娃小智的产品还在生产中，第一批产品最快在10月底面世。娃小智的生产交给了杭州吾尚系工厂，吾尚实业的掌舵人倪永康也曾经在娃哈哈工作。                   在招商策略方面，娃小智采取了小资金快速铺开市场的方式，经销商采购10万元的商品，就能成为所在区域的首席代理。“目前已经有400多个区域代理商和我们联系，100多个区县达成了签约。”吴坚说，这批经销商里，只有30%是娃哈哈过去的经销商。                   目前娃小智主要做线下渠道，计划于今年12月启动线上渠道。公司还计划在2026年投资5家代工厂，在10个城市收购一些中小型矿泉水厂，因此2026年将继续募资。                   几家娃系品牌，背后各有“山头”。若后续开展大范围的招商工作，娃哈哈现有的经销体系不免成为被争抢的对象。                   在林舟看来，此前宗馥莉曾大量砍掉经销商，她独立经营娃小宗后，能否维持好与经销商的关系还有待考量。

| 而宗泽后的娃小智品牌，招商门槛相对较低，购买“娃小智”产品10万元以上即可获得该区域独家经销商资格，可能有利于该品牌笼络经销商。

|                    经销商更认“娃哈哈”这个牌子                    林舟始终把自己归为娃哈哈的阵营，把娃小宗和娃小智视为可能会与娃哈哈争抢市场的竞争对手。                   经过30年的合作，林舟已经与娃哈哈深度绑定，长期只经营这一个品牌，利益休戚相关。并且2024年，在娃哈哈的要求下，林舟的仓库刚完成一轮智能化的升级改造，投入了较大的资金。

| 他无法接受完全放弃娃哈哈品牌。                   并且，就当地饮料市场而言，寻找能够比肩娃哈哈的可替代品牌也很难。“百事、可口可乐这样的品牌在我们这儿销售情况都不乐观。”林舟表示，当地区县的消费者相对传统，年纪大一些的顾客逢年过节走亲访友会更认娃哈哈的产品，比如八宝粥、营养快线之类的。                   林舟也很茫然，除了等待娃哈哈进一步的消息，别无他法。

|                    他告诉《财经》，娃小宗在他看来无异于白牌，转卖娃小宗就意味着增加销售人员，增加销售成本。再加上长期与娃哈哈深度绑定，对于林舟而言，转换品牌的代价会很大。                   一边是长达30年合作关系的国民品牌娃哈哈在当地市场情况稳定；一边是前途未卜的新品牌娃小宗，可能需要花费大量人力物力财力重新铺设下游渠道，重新培育市场。对于林舟来说，在娃哈哈经营稳定的情况下，顺带做娃小宗是可以的，如果要“二选一”，他会毫不犹豫地选择前者。                   对于娃小宗，在很多经销商看来，一个尚未注册成功过的商标，现在谈销售还为时尚早。不过，中华商标协会副会长、北京万慧达知识产权代理有限公司总经理白刚向《财经》表示，《商标法》并不禁止在初审公告期内使用“娃小宗”商标进行生产和销售，但该使用会存在被指商标侵权或违反其他法律的风险。

|                    面对宏胜可能会更换品牌的情况，太原一位经销商告诉《财经》，销售人员曾与她简单沟通过新一年度的销售任务，还是代理娃哈哈。“不代理娃哈哈谁还干啊？谁都不干。”不过，目前新一销售年度的保证金她还未向公司打款，仍然处在观望阶段。                   山东一位20多年的娃哈哈经销商明确表示，如果后续会换成娃小宗，他不愿继续代理。在他看来，市场对品牌的认知度不一样，娃小宗对于消费者来说是个新事物。                   赵晨（化名）在湖北某地市代理娃哈哈已经四年了，年销售额能做到七八百万元。现阶段，娃哈哈的销售情况还算正常，而且至今也没有销售人员与他沟通过要转为代理娃小宗品牌的事情。                   赵晨认为，就算是换成娃小宗，大概率也是明年的事情。

| “现在的物料应该都还是娃哈哈的，这么大一个集团公司，不会说换就换。”他告诉《财经》，自己与娃哈哈的代理合同是一年一签，此次如果确定继续代理娃哈哈，会打保证金，继续合作；如果换成娃小宗，就不签合同了。                   “如果真的出了娃小宗，不管是娃小宗，还是娃哈哈，我肯定也不会像以前那样打款压货了。”赵晨说。

| 新品牌他会考虑，但会采取自然销售的模式，想卖多少就订多少，不同于以前与娃哈哈合作时的压货模式，娃哈哈的销售也会重新考虑。                   仅有少数受访经销商表示，若实在需要选新品牌，会优先考虑宗馥莉的娃小宗，因为对她更有信心一些。                   宋前的公司主营酒水，也包括娃哈哈、景田、光明等饮用水和饮料品牌，其中娃哈哈年销售额在八九百万元。相比酒水的销售额来说，娃哈哈在其业务占比中并不算高。但他也在担心娃哈哈后续的合作问题，准备看看其他品牌。                   宋前称，如果娃哈哈的生产出现问题，给经销商的货有一小段时间补不上，娃哈哈的市场地位就危险了。他提到，对于市场而言，娃哈哈并不是什么强势品牌。

|                    林舟也表达了同样的想法。结合过去代理娃哈哈的经验，当娃哈哈产品缺货时，市场很快会出现其他替代产品。“现在这个市场很透明，一旦有空档期，一定会有其他品牌跟进。”他下游的小店，一段时间不去维护，货架几乎就看不到娃哈哈的产品了。                   从林舟多年市场经验来看，若此次娃哈哈因内部博弈出现供应中断，替代品牌将迅速填补市场；但春节前是销售关键期，只要在旺季保证恢复，短期波动对大盘影响有限。                   本文来自微信公众号：财经杂志，作者：李莹、杨立赟、林心怡，编辑：杨立赟，责编：要琢。

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